Partendo dalla mia esperienza professionale in merito, ho analizzato i benefici generati dall’implementare un settore esclusivo dedicato agli affitti all’interno della tua Agenzia Immobiliare.
“Come dici? Nah, non ne vale la pena! Ma chi me lo fa fare! Tutto questo vai e vieni per due briciole!“
Lo so, stai probabilmente pensando quello che ho pensato anche io prima che “vedessi la luce”.
Proviamo a farci sopra un ragionamento serio, ci sono molteplici opportunità che scaturiscono da una scelta di questo tipo. In primo luogo, ti porto l’esempio diretto del modello in uso presso il mercato inglese, ma anche in Italia hai già degli esempi chiari di franchising più o meno noti che se ne occupano in maniera esaustiva e dedicata.
Noi Agenti Immobiliari siamo letteralmente ossessionati dal settore vendite, soprattutto dalle grandi spettacolari provvigioni maturate a seguito della vendita, occasionale, del mega villone.
Purtroppo, a meno che la tua agenzia non sia diventata un riferimento specifico nella tua zona di competenza, oppure lavori in una location costituita esclusivamente da quella specifica tipologia di immobili, non sempre avrai a disposizione questa opportunità.
Quindi, ti voglio proporre un metodo alternativo che ti consentirà di avere entrate costanti, ti fornirà una stabilità economica, ed infine ti darà una prospettiva di crescita a lungo termine.
Allora sei pronto a cominciare? Andiamo!
Quali Sono Le Motivazioni Principali?
L’aspetto determinante dietro questa posizione sta nel fatto che, specializzarsi in un mercato specifico e/o in una nicchia, rende il professionista immobiliare più preparato e qualificato, di conseguenza più credibile agli occhi del potenziale cliente.
La questione è semplice in linea teorica, tuttavia il processo richiede un piano strategico ben strutturato dove ogni individuo interessato svolge un ruolo ben preciso.
Ma prima di vedere come strutturare ed implementare l’agenzia, ecco i principali benefici che potrai percepire mettendo in moto un dipartimento dedicato alle locazioni:
- Crescita graduale ma costante ingresso economico;
- Velocità nel maturare ed incassare le provvigioni;
- Complementarietà al settore vendite;
- Fidelizzazione del cliente e possibilità di aprire nuove fette di mercato;
- Qualificazione e riconoscimento nella zona come l’Esperto delle locazioni;
Cosa Significa Avere Un Team Dedicato Alle Locazioni?
Nonostante l’agenzia immobiliare si occupa di vendite e locazioni, ed ogni agente immobiliare abilitato al ruolo abbia competenze per affrontare le tematiche alle locazioni, ritengo che la cosa migliore, come professionista, sia specializzarsi in una o nell’altra sezione.
A seconda di come la tua agenzia è strutturata avrai diverse posizioni al suo interno, ci sarà una gerarchia dove varie figure si divideranno le responsabilità.
In un mercato sempre più competitivo, formare le persone, i tuoi collaboratori, in uno specifico ruolo con delle corrispondenti skills e competenze è la scelta migliore che possa fare.
Perciò, come si dice da queste parti, apples with apples and pears with pears, chi si occupa del settore vendite si specializza in quella materia, viceversa chi si occupa delle locazioni si nutrirà di informazioni e contenuti esclusivamente legati alle locazioni.
I responsabili di dipartimento saranno perciò anche direttamente imputabili del successo della propria area di competenza, ovvero motivando il proprio staff e mettendo in luce tutte le necessarie attività volte al raggiungimento dell’obiettivo.
Crescita Graduale Ma Costante Ingresso Economico
Avere un settore dedicato negli affitti implica che, a meno che non abbia già un sistema avviato, dovrai lavorare sodo per i primi 12 mesi.
Nulla si crea in automatico, tutto ha bisogno di una spinta iniziale. Una volta partito nel tuo percorso, avrai bisogno di continua sollecitazione, nonché avere focus nell’obiettivo preposto.
Essere una realtà consolidata nella tua zona può aiutare moltissimo, come vedremo nel punto 4, la base solida dei tuoi clienti provenienti dal settore vendite sarà di notevole importanza.
Se invece la tua avventura è appena cominciata ed hai avviato una start-up, a maggior ragione il tuo primo step è cominciare con gli affitti, nel punto seguente ti spiegherò il motivo.
Ci vorrà del tempo per generare un portfolio di immobili, ci vorranno risorse per rintracciare i contatti dei proprietari di casa, nonché abilità per strappare gli incarichi alle agenzie competitor.
Non dimenticare che in Italia, la fetta di mercato in mano al privato è di notevole entità. Le ultime statistiche in merito testimoniano che almeno il 50% delle transazioni di vendita e locazione avviene tra privati.
Devi cominciare a battere su quel territorio, fissare acquisizioni, generare appuntamenti e contatti. Se con costanza hai fatto bene il tuo lavoro, il cliente a cui hai affittato l’immobile resterà fedele alla tua agenzia e ti fornirà con una ricorrente forma di reddito.
Inoltre, il passaparola funziona sempre, questo cliente soddisfatto parlerà di te ai suoi parenti ed amici, colleghi e business partners.
Velocità Nel Maturare Ed Incassare Le Provvigioni
Le locazioni, in linea di massima, rappresentano un processo relativamente veloce.
La tempistica necessaria per mettere in moto tutto l’iter a cui si fa riferimento si riduce tantissimo, se comparata al settore vendite. Non dovrai aspettare che ci siano mutui da concedere, non ci saranno acquirenti che, dovendo prima completare la vendita del proprio immobile, non potranno completare l’affare.
Diminuiranno i rischi di perdere una provvigione o di effettuare uno sconto, un’eventuale scontento viene abbattuto dalla velocità stessa in cui il processo si sviluppa.
Nota bene, molta della fluidità e della relativa semplicità a cui si fa riferimento, sarà effettivamente direttamente proporzionale alla tua esperienza nel settore specifico.
Maggiore sarà la tua capacità di offrire un servizio chiavi in mano, un processo stress-free dove le parti si fideranno ciecamente della tua professionalità, ed inoltre ascolteranno con attenzione ogni tua spiegazione dello specifico passaggio.
Considerando una procedura ed una tempistica similare alle vendite da dedicare al processo di acquisizione e lead generation, una volta immessa la casa sul mercato delle locazioni, sarà solamente una questione di trovare il giusto inquilino e passare attraverso gli steps necessari per una buona verifica del profilo.
Premesso che la verifica produrrà effetti positivi, il tutto porterà alla stipula del contratto di locazione ed alla generazione della tua bella provvigione.
Di media, dal momento in cui l’immobile fa il suo ingresso nel mercato, ed a patto che non abbia acquisito a prezzo folle e/o abbia a che fare con una catapecchia, il completamento di una locazione può richiedere tra i 10 ed i 20 giorni. Sfido chiunque a completare il processo di vendita nello stesso tempo richiesto!
Complementarietà Al Settore Vendite
Talvolta gli agenti immobiliari tendono a tralasciare l’aspetto delle locazioni come fosse la lebbra. Ho sentito così tanti commenti negativi a riguardo che, in un primo momento, quando iniziai a fare questo lavoro, me ne convinsi pure io.
Pensaci un attimo, la normativa vigente, l’immaginario collettivo, entrambi individuano e richiedono il consulente essere un professionista competente in entrambe le materie. I due settori, seppure potenzialmente divisibili nell’implementazione dei ruoli, sono complementari l’uno con l’altro. Si sostengono a vicenda, si completano e si trasmettono forza e
transazioni di continuo.
Inoltre, in momenti in cui il mercato delle vendite è in crisi, leggera o pesante che essa sia, il settore degli affitti ne beneficia in quanto le persone avranno pur sempre necessità di soddisfare il proprio bisogno abitativo.
Quindi, supponendo che non siano in grado di accedere ad un mutuo, o non hanno una caparra per comprare, dovranno mettersi l’anima in pace e cercare un immobile in affitto che faccia al caso loro.
Fidelizzazione Del Cliente E Possibilità Di Aprire Nuove Fette Di Mercato
Entrare nell’ottica di fidelizzare il cliente, e della generazione di un business ricorrente attraverso di essi, è un tassello fondamentale per gli affitti.
Infatti, avendo istituito un buon canale di comunicazione tra il dipartimento delle vendite e delle locazioni, beneficerai di un passaggio di informazioni e clienti che con il tempo incrementerà il portfolio immobili.
Facciamo un esempio pratico: ti presento Gigi, un investitore immobiliare.
Gigi è per te una potenziale miniera d’oro, un vaso di Pandora delle opportunità, ha infatti appena ereditato una discreta somma di denaro sufficiente a metter giù una caparra per acquistare una seconda casa da mettere a reddito. Spinto quindi dalla voglia di costruire una piccola fortuna per i propri figli, oggi adolescenti, ha deciso di contattare un agente immobiliare, te, per cercare un immobile che rientri nelle sue caratteristiche.
Ha quindi ottenuto, tramite la tua efficiente rete di canali e partnerships, una consulenza positiva da parte del Broker Mutui per aver accesso alla somma restante. Gigi, con immensa gratitudine e stima per il tuo lavoro sempre impeccabile, proseguirà verso la conclusione dell’affare.
A questo punto, dopo essere passati 3 mesi, entrerà in gioco il dipartimento degli affitti. Dopo essere stato tirato in ballo nei mesi precedenti dal collega delle vendite per una valutazione orientativa dell’immobile in sede di acquisto, dalla stipula dell’atto notarile avrà piena competenza nella gestione del cliente.
Il gruppo di collaboratori dedicati si occuperà di trovare il giusto inquilino, che nel nostro caso chiameremo Tonio, nel minor tempo possibile e di soddisfare tutte le esigenze di Gigi. Tuttavia facendo in modo che, Tonio, si trovi sempre a proprio agio e possa esprimere un giudizio positivo sul tuo operato.
Ricorda, l’agente immobiliare rappresenta entrambe le parti. Essere sempre imparziale e fare in modo che non ci siano divergenze e/ o scontenti è un must, si traduce in maggiori raccomandazioni e nuovi clienti provenienti dal parlar bene di te.
Arriverà il momento di incassare le provvigioni anche per questa operazione, e se tutto è andato per bene non saranno probabilmente passate più di due/tre settimane dal trasferimento della proprietà. Gigi sarà contentissimo del tuo servizio, Tonio lo sarà altrettanto. Entrambi ti pagheranno la provvigione e tu sarai pronto a muoverti verso il prossimo affare, magari con altri immobili che Gigi comprerà attraverso il tuo servizio.
Attenzione, non dimenticare che l’immobile è stato in realtà parte di una precedente operazione; Gigi ha acquistato l’immobile di Franco attraverso il tuo settore vendite, hanno quindi pagato entrambi una provvigione per il servizio offerto!
Insomma, fidelizzare un cliente e fare in modo che chi entra in contatto con l’agenzia resti nel sistema e continui a produrre business, significa che ogni esempio come questo può far maturare ben quattro provvigioni!
Qualificazione Come Esperto Delle Locazioni
Come rafforzativo del punto precedente, il beneficio che otterrai specializzandoti nel settore affitti sarà che col tempo verrai considerato il punto di riferimento della tua zona.
I potenziali clienti verranno a conoscenza del tuo grado di preparazione attraverso il passaparola, magari il tuo blog immobiliare, ti cercheranno perché sanno che, meglio di un professionista, non ci sarà nessun altro in grado di offrire loro il miglior servizio.
Certo, ci sarà da faticare tanto.
Come sai, il mercato delle agenzie è molto concorrenziale, quello dei privati altrettanto. Tuttavia immagina quest’ultimo come una grande opportunità, una fetta equivalente al 50% del mercato dove seminare per poi raccogliere i frutti.
L’obiettivo è gradualmente conquistare fette di mercato dimostrando la tua efficacia ed efficienza, anziché fare una “guerra tra poveri” mettendoti in competizione con i tuoi simili, i colleghi agenti immobiliari. Ma la necessità di maggiore unità come categoria è un’altra storia, magari ne parleremo un’altra volta!
Tira fuori il petto, allarga le spalle, e proponi i tuoi servizi con orgoglio, non spavalderia, citando come puoi risolvere al meglio un problema e con quali strumenti.
Conclusioni
Arriva il momento di concludere e tirare le somme, spero che questo articolo ti abbia dato degli spunti interessanti, la rilevanza e la percezione della categoria da parte della collettività è un qualcosa a cui tengo molto.
Specialmente in un mercato italiano dove la fetta dedicata alle agenzie, come abbiamo detto, è sempre intorno al 50% del totale delle transazioni.
Essendo in Inghilterra al momento, trovo ancora più strabiliante che ci sia una così grande opportunità da sfruttare visto che qui la fetta in mano al privato è inferiore al 10%!
Come puoi immaginare lo scenario è ancora più orientato verso una concorrenza tra agenzie, richiedendo una continua evoluzione delle competenze e dei metodi operativi.
Hai già implementato un sistema di questo tipo anche nella tua agenzia? Se si, quali risultati stai ottenendo, ed in cosa differisce il tuo sistema da quello specificato qui?
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